A Padova un incontro sul B2B che parte da un’idea chiave: misurare il valore delle relazioni con i clienti
Il 19 novembre Camillo Manera presenta il volume scritto con Giovanni Manera.
La Redazione
STRATEGIE B2B E MARKETING: L’APPUNTAMENTO A Padova Presentazione del libro ‘Fiori e Querce’ Il giovane ricercatore italiano Camillo Manera presenta il primo metodo per misurare le relazioni con i clienti nel B2B L’asset più importante delle organizzazioni ora è un parametro della business intelligence aziendale Giovedì 19 novembre 2026, libreria ItalyPost, viale Codalunga 4L, dalle 18.30 alle 19.30. “Perché alcuni clienti seguono i commerciali quando cambiano azienda, altri, invece, no?”, “Perché i clienti più fedeli non sono necessariamente quelli che acquistano di più o con più frequenza?”, “Come mai capita che alcuni clienti storici interrompono i contratti all’improvviso, senza preavviso o alcun segnale?”, “Come mi differenzio dalla concorrenza e lego un cliente, in un mercato altamente competitivo sul prodotto?”, “Come posso migliorare la relazione con i miei clienti?”, “Perché alcuni venditori hanno grande successo commerciale con alcuni clienti e con altri no?”, “Perché aziende molto piccole riescono a competere con player molto più grandi sugli stessi prodotti o servizi?”, “Perché il cliente mi tratta male se siamo partner?”.
La metodologia relazionale flowersandoaks.com è applicata con successo da oltre 25 anni in realtà nazionali e internazionali di ogni dimensione e settore da Giovanni Manera, a capo della BU Sales consultancy e sales advisory nella Gruppo Areté di Milano. Ha poi trovato conferma teorica in una ricerca di dottorato pubblicata nel 2024 dall’autore del libro, il figlio Camillo Manera, 39 anni, manager in una multinazionale italiana della consulenza.
Che cosa spiega il volume
Troppo spesso il portafoglio clienti è gestito senza tenere conto che tutta l’organizzazione, quando stabilendo priorità, segmentando dati, gestendo costosi CRM e osservando i risultati degli sforzi messi in campo, influenza ogni giorno a ogni livello il rapporto con i clienti. Si parla di relazioni senza sapere ‘di cosa sono fatte’. Il volume “Fiori e querce” spiega il metodo per classificare con KPI oggettivi le relazioni aziendali, distinguendo i clienti strategici, individuando quelli a rischio e definendo approcci e azioni utili alla direzione commerciale, al marketing, alla comunicazione, etc. Gli autori partono dal quesito di fondo: Che cos’è davvero una relazione? E: Come posso capire, in modo oggettivo, quale relazione ho con un cliente, senza dover ogni volta interpretare o discutere ciò che mi viene riportato da account manager, commerciali o da chiunque altro interagisca con esso?”.
Posto che attivare (almeno) una relazione nel B2B è condizione necessaria per vendere, gli autori introducono la metodologia proprietaria di gestione dell’asset relazionale accompagnando gradualmente il lettore nella definizione stessa di che cosa sia una relazione, attraverso una ricostruzione dell’evoluzione di questo concetto nel mondo del business e sulle pagine degli studiosi internazionalmente più accreditati in materia. Vengono proposte definizioni chiare e immediatamente utilizzabili per interpretare termini complessi come ‘valore’ e ‘ciclo del valore’, ‘beneficio’ e definizioni come ‘potenziale di mercato’, ‘disciplina competitiva’ e altre nozioni fondamentali, indispensabili per guidare un’impresa consapevolmente e con successo. Il volumetto è agile, in stile divulgativo, per aiutare da subito l’azienda a fare la differenza rispetto ai competitor in modo inimitabile.
Come anche è inimitabile ogni relazione interpersonale. E’ insomma un manuale già operativo per chi vuole trasformare dati, esperienze e segnali relazionali in decisioni di natura scientifica sul portafoglio clienti B2B e aumentare customer retention e fidelizzazione.
‘Fiori e Querce’ rappresenta anche un’eredità intellettuale tra due generazioni che attraverso epoche ben diverse e percorsi di vita e di studio del tutto paralleli, si sono trovate unite dallo stesso focus sulla ‘relazione’ quale fattore veramente differenziante, a maggior ragione nei mercati saturi: Giovanni L.M. Manera ha un Laurea in Fisica con master in Marketing alla Università Bocconi di Milano, conseguiti circa cinquant’anni fa, Camillo M.G. Manera ha un PhD in Economia conseguito mentre avviava la sua carriera professionale in multinazionali all’estero.
Perché il titolo Fiori e Querce
Perché Fiori e le Querce? Un scenario frequente nelle aziende: quando si chiede a manager e dirigenti di sviluppare un’analisi a supporto dell’apertura di nuovi mercati, dello sviluppo di quelli esistenti o dell’individuazione di segnali deboli, spesso nascosti, che si riflettono nelle vendite o nei comportamenti dei clienti, ma anche quando viene richiesto di lanciare un nuovo prodotto o servizio, migliorare il cross selling tra dipartimenti o su specifiche linee, oppure lavorare sull’upselling su un cliente, i manager iniziano a scervellarsi su estrazioni Excel, dati storici, rolling degli ordini, analisi di mercato per geografia, area, popolazione, etc. Si sviluppa una business intelligence che nella migliore delle ipotesi richiede anche l’acquisto di dati da fonti esterne.
Tutto ciò, ignorando quello che è elemento fondamentale e fondante del B2B: la relazione. E’ come cercare di descrivere una foresta, ovvero il mercato, partendo dalla descrizione dei fiorellini, ovvero i milioni di parametri utilizzati per le analisi, quando è invece opportuno partire dalle querce, ovvero le relazioni, che sono quelle che fanno la differenza.
Il metodo proposto nel libro
Nel B2B, il portfolio delle relazioni con i clienti (e in tanti casi anche quello con i fornitori) è l'asset più importante dell’azienda, ma fino ad oggi non era possibile catalogare le relazioni sulla base di dati oggettivi. Pertanto, per rispondere a queste domande cruciali, che nelle organizzazioni sono ricorrenti, si è sempre andati a intuito. Ora un metodo e una piattaforma – http://www.flowersandoaks.com - potenziano l’anagrafica CRM con la misurazione delle relazioni organizzative, indicatori predittivi di retention e di rischio di interruzione della relazione, clusterizzazioni strategiche e reportistiche operative, esprimendo il capitale relazionale in valori quantitativi per poterlo gestire con criteri non personali e condivisibili da tutte le funzioni dell’azienda, dal sales al marketing, e utili anche verso gli stakeholder, per esempio gli istituti di credito (legge 2086 del codice civile sugli adeguati assetti).
Introduce il metodo proprietario, il volume Fiori e Querce (Amazon, pp 152, € 18,90 ) di Camillo Manera e Giovanni Manera. Il volume fresco di stampa sarà presentato a Padova giovedì 19 novembre 2026, alla libreria Italypost, in v iale Codalunga 4L, d alle 18.30 alle 19.30.
